Bất kỳ một cuộc đàm phán nào cũng có thể bị ngắt quãng do nảy sinh một số trở ngại. Chẳng hạn như, một bên cứ khăng khăng với lập trường nào đó và từ chối xem xét mọi giải pháp khác, hoặc là những người tham gia ký kết hợp đồng có ác cảm với nhau và làm tình cảm cá nhân ảnh hưởng đến quá trình đàm phán, hay do các bên không tin tưởng nhau… Để giải quyết được vấn đề trên đòi hỏi người ký kết hợp đồng phải có cách xem xét sáng tạo, khả năng phán đoán và đặc biệt quan trọng là tính kiên nhẫn. Vậy những rào cản nảy sinh khi ký kết hợp đồng là gì?
Trước tiên, và có lẽ cũng là rào cản rõ rệt nhất, chính là không gian của những cuộc đàm phán. Thông thường các bên tham gia ký kết hợp đồng cách biệt rất lớn về khoảng cách địa lý. Thậm chí ngay cả trong thế kỷ chúng ta - thế kỷ thông tin liên lạc toàn cầu với tốc độ cao - thì cự li cũng làm cho việc lập kế hoạch và thực hiện đàm phán trở nên phức tạp hơn. Để ngồi vào bàn đàm phán thì một trong số các bên buộc phải trải qua những chuyến đi kéo dài và đối với họ “sân đối phương” hoàn toàn là không quen và thậm chí là xa lạ. Điều đó đã tạo nên rào cản vô hình trong quá trình ký kết hợp đồng.
Rào cản thứ hai nảy sinh khi ký kết hợp đồng ngoại thương có thể là nét đặc thù văn hoá. Những người tham gia đàm phán không chỉ phải vượt qua biên giới lãnh thổ, mà họ còn phải chuyển dịch từ một nền văn hoá này sang nền văn hoá khác. Chính văn hoá ảnh hưởng một cách trực tiếp đến lối tư duy của con người, đến hành vi và cách giao tiếp của họ. Sự khác biệt về văn hoá giữa những người quản lý tại xí nghiệp quốc doanh ở Thượng Hải Trung Quốc và những người đứng đầu công ty tư nhân ở bang Klivlenda đã tạo ra những rào cản nhất định khi đàm phán và rốt cuộc là đã cản trở việc ký kết hợp đồng.
Bất kể những nhà lãnh đạo các công ty Mỹ thuộc đảng phái nào – Dân chủ hay Cộng hoà – thì họ đều thống nhất một hệ tư tưởng chung. Tuy nhiên, trên trường quốc tế khi tham gia đàm phán họ buộc phải tiếp xúc với những đối tác theo chính kiến tư tưởng khác nhau. Như vậy, hệ tư tưởng là rào cản thứ ba khi ký kết hợp đồng thương mại.
Khi vươn ra cấp độ kinh doanh quốc tế các công ty đã tham gia vào một loạt hệ thống chính trị và luật pháp khác nhau, bởi vậy luật pháp và chính quyền nước ngoài là rào cản thứ tư. Việc kinh doanh xuất khẩu, đầu tư trực tiếp nước ngoài cũng như việc chuyển giao công nghệ đòi hỏi ít nhất một trong các bên tham gia phải tiếp xúc với luật pháp và chính quyền của nước kia. Khó khăn ở chỗ là bên đến ký kết hợp đồng chưa nắm rõ được luật pháp và đặc điểm quản lý của nước chủ nhà, đồng thời họ cũng cần phải xem xét và tuân thủ luật pháp của chính nước mình. Nếu không khắc phục được rào cản này thì rất có thể xảy ra trường hợp đáng tiếc như là thu nhập từ hợp đồng phải chịu đánh thuế hai lần thậm chí tới ba lần, những điều khoản của hợp đồng sẽ bị chi phối bởi hai hay nhiều luật pháp khác nhau và bất đồng giữa các bên có thể phải giải quyết tại hai hay nhiều toà án khác nhau…
Cơ chế quan liêu của một số nước được coi là rào cản thứ năm. Chẳng hạn, người Mỹ thường không thể biết trước những tác động sâu rộng mà chính phủ của hàng loạt các nước áp đặt cho hoạt động kinh doanh. Điều hết sức quan trọng là các bên tham gia đàm phán phải biết cách đối phó với những cản trở của các tổ chức nước ngoài khác nhau - cả tổ chức tư nhân cũng như tổ chức nhà nước.
Khác với hợp đồng nội hợp đồng ngoại thương đòi hỏi phải sử dụng ngoại tệ và những hệ thống tiền tệ khác nhau. Những hợp đồng mang tính toàn cầu phân chia thành những khu vực tiền tệ khác nhau cũng như phân chia ranh giới chính trị, văn hoá và hệ tư tưởng. Hệ thống tiền tệ khác nhau – rào cản thư sáu khi ký kết hợp đồng thương mại – luôn xuất hiện trong bất kỳ cuộc đàm phán nào. Nhiều khi không thể khắc phục được rào cản này.
Rào cản thứ bảy và cũng là rào cản cuối cùng khi ký kết hợp đồng thương mại là những biến cố bất ngờ mà thỉnh thoảng xảy ra ở một vài khu vực khác nhau trên thế giới. Những biến đổi bất ngờ này có thể ảnh hưởng đến cả hoạt động kinh doanh trong nước cũng như là hoạt động ngoại thương. Tuy nhiên, kiểu và quy mô biến động xảy ra trên trường quốc tế là quan trọng hơn so với những biến đổi xảy ra trên chính nước Mỹ. Việc lật đổ quốc vương Iran, phá đổ bức tường Beclin và đóng cửa kênh đào Xuyê chỉ là một trong số những sự kiện có ảnh hưởng nghiêm trọng đến kết quả của quan hệ kinh tế quốc tế.
Những cản trở nêu trên có tác động hai chiều đến quá trình ký kết hợp đồng ngoại thương. Một mặt, chúng làm tăng những rủi ro thất bại, tức là rủi ro của việc hai bên sẽ không đi đến thoả thuận, hoặc thoả thuận của hai bên sẽ không có tính khả thi hay thoả thuận sẽ không được thực hiện. Mặt khác những rào cản này sẽ kéo dài quá trình tiến hành đàm phán. Thông thường để ký kết hợp đồng thương mại đòi hỏi nhiều thời gian hơn là những hợp đồng tương tự ở trong nước. Ví dụ như để khai trương nhà hàng đầu tiên tại Matxcơva công ty Macdonal đã tốn mất gần 10 năm để tiến hành đàm phán với chính quyền địa phương. Công ty IBM đã mất gần hai năm để bắt tay xây dựng nhà máy sản xuất máy tính điện tử ở Mêxicô. Cuộc đàm phán để thành lập công ty liên doanh ở Trung Quốc trung bình phải mất hai năm. Như vậy, người được uỷ quyền tham gia đàm phán cần phải hết sức kiên nhẫn và luôn chú trọng dành nhiều thời gian hơn cho việc thảo luận vấn đề hơn là thời gian cần thiết trong những trường hợp tương tự ở Mỹ. Đặc điểm này đặc biệt là khó chấp nhận đối với người Mỹ, những người luôn coi câu châm ngôn “ thời gian là tiền” là phương châm sống của mình.
Nhận xét